Online Marketing Funnel für KMU – Definition & Beispiele [Update 2025]

Ein Online Marketing Funnel, auch “Conversion Funnel” oder “Marketing Funnel” genannt, dient dazu, sämtliche Marketing Aktivitäten zu planen und die eigenen Sales-Aktivitäten auf die entsprechende Zielgruppe auszurichten. 

Seinen Sinn und Zweck erfüllt ein Online Marketing Funnel dann, wenn er Besucher und Besucherinnen dazu animiert, zu Kunden zu werden und sie im darauffolgenden Schritt zu engagierten Markenbotschaftern macht. 

Grundsätzlich gibt es unterschiedliche Funnel-Arten, wobei diese teilweise aufeinander aufbauen und an unterschiedlichen Stellen Traffic sammeln. Der nachfolgende Beitrag stellt Dir unterschiedliche Marketing Funnel für KMU vor und erklärt, wie Du sie für Deine Zwecke einsetzen kannst.

Die wichtigsten Erfolgsfaktoren für deinen Marketing-Funnel

Key Takeaways: So nutzt du Online Marketing Funnels optimal

• Dynamische, KI-gestützte Funnels sind der neue Standard: Automatisierte Prozesse ermöglichen eine gezielte Kundenansprache in Echtzeit.
• First-Party-Daten sind essenziell: Ohne Third-Party-Cookies müssen Unternehmen neue Wege finden, Leads zu generieren und zu tracken.
• Short-Form-Videos & Social Selling revolutionieren die Top-of-Funnel-Phase: Plattformen wie TikTok und Instagram Reels haben klassische Werbeanzeigen in vielen Branchen verdrängt.
• B2B- und B2C-Funnels unterscheiden sich erheblich: Während B2C-Funnels oft über emotionale Storytelling-Strategien funktionieren, sind B2B-Funnels auf datenbasierte, langfristige Entscheidungsprozesse ausgelegt.
• Erfolgsmessung & Optimierung sind entscheidend: Ein Funnel muss regelmäßig getestet und an verändertes Nutzerverhalten angepasst werden, um langfristig hohe Conversion-Rates zu erzielen.

🚧 Herausforderungen & Lösungen für Unternehmen

• Hoher Wettbewerb im Online Marketing: Unternehmen müssen gezielt auf Performance-Marketing setzen, um Werbebudgets effizient zu nutzen.
• Veränderte Datenschutzbestimmungen: Strategien wie serverseitiges Tracking oder interaktive Lead-Magneten sind essenziell, um DSGVO-konform und dennoch datengetrieben zu arbeiten.
• Technologische Integration von Tools: Moderne CRM- und Marketing-Automation-Software hilft, verschiedene Funnel-Bausteine effizient zu verbinden.

🏆 Beispiele erfolgreicher Funnel-Strategien

• HelloFresh nutzt Influencer & Rabattangebote, um Neukunden gezielt durch den Funnel zu führen.
• Personio setzt auf Content-Marketing & Whitepapers, um hochwertige B2B-Leads zu generieren.
• Gymshark kombiniert Social Proof & virale Trends, um hohe Conversion-Rates in ihrem Social-Media-Funnel zu erzielen.

Online Marketing Funnels 2025: Neue Trends & Entwicklungen

Online-Marketing-Funnels stehen 2025 vor neuen Herausforderungen. Datenschutzrichtlinien, verändertes Nutzerverhalten und der zunehmende Einsatz von KI-Technologien machen es notwendig, Funnels intelligenter und flexibler zu gestalten. Unternehmen müssen sich darauf einstellen, dass klassische Funnel-Modelle allein nicht mehr ausreichen – stattdessen sind dynamische, personalisierte und KI-gestützte Prozesse gefragt.

Die wichtigsten Entwicklungen:

• KI-gestützte Funnel-Optimierung: Tools wie ChatGPT, Jasper AI und HubSpot AI ermöglichen automatisierte A/B-Tests, dynamische Landingpages und personalisierte Customer Journeys. Dadurch können Unternehmen schneller und gezielter auf das Verhalten potenzieller Kunden reagieren.
• Ende der Third-Party-Cookies: Google und Meta haben Tracking-Methoden stark eingeschränkt. Erfolgreiche Funnels setzen daher verstärkt auf First-Party-Daten, interaktive Lead-Magneten wie Quiz-Funnels oder personalisierte Beratungstools sowie serverseitiges Tracking.
• Performance Max & KI-gestützte Werbeanzeigen: Google & Meta forcieren automatisierte Anzeigenkampagnen, die sich selbst optimieren. KMU müssen lernen, diese Formate gezielt für ihre Funnels zu nutzen, um weiterhin effektive Werbestrategien zu fahren.
• Social Selling & Conversational Funnels: Messenger-Dienste wie WhatsApp und Facebook Messenger sowie automatisierte Chat-Prozesse ersetzen zunehmend klassische Landingpages. Statt statischer Formulare setzen Unternehmen auf interaktive Gespräche, die Kunden in Echtzeit durch den Funnel leiten.
• Short-Form-Videos als Funnel-Einstieg: TikTok, Instagram Reels und YouTube Shorts haben sich als leistungsstarke Kanäle für die Top-of-Funnel-Phase etabliert. Durch emotionale oder edukative Kurzvideos werden Nutzer gezielt in den nächsten Funnel-Schritt geführt.
• E-Mail-Marketing mit Smart-Segmentation: Statische Massenmails verlieren an Effektivität. Stattdessen setzen Unternehmen auf hochpersonalisierte, KI-gestützte Sequenzen, die sich an Nutzerverhalten und Engagement anpassen.

Was bedeutet das für KMU?

Wer in 2025 mit Online-Marketing-Funnels erfolgreich sein will, muss datenschutzkonforme, interaktive und KI-gestützte Prozesse integrieren. Die Zukunft gehört Funnels, die sich flexibel an das Nutzerverhalten anpassen, auf First-Party-Daten setzen und durch Automatisierung effizient optimiert werden. Unternehmen, die ihre Strategie entsprechend ausrichten, sichern sich nachhaltige Wettbewerbsvorteile.en.

Definition: Was ist ein Online Marketing Funnel?

Ein Funnel bedeutet so viel wie “Trichter”, der im Falle des Marketings dazu dient, Interessenten zu Kunden zu machen. So steht am Ende eines jeden Funnels eine Handlung, wobei die Userinnen und User vorher, wie in der Customer Journey, unterschiedliche Berührungspunkte durchlaufen. 

Die Conversion, die am Ende steht, kann beispielsweise ein Produktkauf oder auch ein Download eines E-Books sein. 

Es kommt hierbei natürlich darauf an, um welche Art von Funnel es sich handelt. Betreibt Dein Unternehmen einen Online Shop, ist es häufig sinnvoll zuerst die Kontaktdaten des Leads zu erfassen und dann Produktkäufe mit Up- und Downsales anzubieten. Als Dienstleistungsunternehmen mit langem Verkaufszyklus wirst du warscheinlich zu Beginn des Funnels dem potenziellen Lead Fragen stellen und dann die Kontaktdaten des Leads sammeln und tracken wollen. Übergeordnet für alle Arten von Funnel steht der Begriff “Marketing Funnel”, da jede Unterart auf spezifische Marketing-Ziele ausgerichtet ist.

Warum ist ein Online-Marketing-Funnel für KMU unverzichtbar?

Insbesondere kleine und mittelständische Unternehmen sollten gewillt sein, in Online Marketingmaßnahmen zu investieren. Häufig scheuen sich jedoch genau diese vor diesem Schritt, da sie die zeitlichen Ressourcen und die damit verbundenen Kosten abschrecken. Dabei muss Online-Marketing nicht zwingend mit hohen Kosten verbunden sein, wenn interne Ressourcen sinnvoll genutzt und externe Experten zielgerichtet eingesetzt werden.

Die Hauptgründe, warum sich KMU dem Online-Marketing auf lange Sicht gar nicht entziehen können, bestehen in der immer weiter voranschreitenden Digitalisierung, als auch dem Generationswechsel, der aktuell vonstattengeht. Mittelständische Unternehmen, die sich mit der Konkurrenz messen möchten, kommen deshalb nicht umhin, den technischen Innovationen Rechnung zu tragen und sich mit dem veränderten Verhalten der immer jünger werdenden Käufer und Käuferinnen zu beschäftigen. Dies zeigt allein der Umstand, dass mittlerweile rund 90 Prozent aller Kunden und Kundinnen online schauen, ehe sie offline Kontakt mit möglichen Verkäufern aufnehmen. Selbst bei den Ü65-Jährigen liegt der Anteil derjenigen, die online einkaufen, laut Bitkom mittlerweile bei 95 Prozent. 

Zugleich sind Online-Marketing-Maßnahmen für KMU schon durch die vielen Chancen auf erhöhte Sichtbarkeit im Internet attraktiv. Selbst wenn das Budget nicht ausreicht, um in größere Werbemaßnahmen zu investieren, benötigt man für zielgerichtete Online-Kampagnen oft keine unüberschaubaren finanziellen Mittel. Somit können selbst kleine oder mittelständische Unternehmen, die absolute “Newcomer” im Netz sind, dank der richtigen Maßnahmen ihre Bekanntheit und Markenpräsenz signifikant steigern.

Besonders interessant für KMU sind alle Maßnahmen, die dazu beitragen, die eigene Marke im Netz sichtbar(er) zu machen: Etwa eine eigene Website oder ein Online-Shop als wichtigstes Instrument, ferner ebenfalls die Suchmaschinenwerbung im Sinne von bezahlten Google-Adwords-Anzeigen und Content bzw. Social Media Marketing mit ansprechenden Inhalten in Form von Texten, Bildern und/oder Videos. 

Neben den genannten Vorteilen der besseren Reichweite und Sichtbarkeit ist auch die genaue Zielgruppenansprache ein klares Argument für das Online Marketing. Dank moderner Techniken lassen sich Kunden und Kundinnen im Netz gezielt ansprechen und langfristig an Dein Unternehmen binden. Weiterhin liefert Dir das Online-Marketing, im Gegensatz zu anderen Maßnahmen, stets Feedback. Somit ist es ebenfalls möglich, basierend auf den Maßnahmen eine exakte Erfolgsmessung vorzunehmen und das vorhandene Marketing-Budget daran anzupassen.

Wo liegt eigentlich der Unterschied zwischen dem Funnel und der Customer Journey?

Zwischen einem Funnel und der Customer Journey existieren einige gravierende Unterschiede. Grundsätzlich sind beide Modelle bemüht, die Kundenreise abzubilden. Beide haben, was die Kundenreise angeht, allerdings unterschiedliche Ansätze. So orientiert sich der Marketing Funnel mehr am Unternehmen und stellt – aus unternehmerischer Sicht – den “idealen” Kaufprozess dar, während die Customer Journey den Endkunden in den Mittelpunkt stellt. 

Es ist deshalb nicht zielführend, beide Modelle “in einen Topf zu werfen”, da der Funnel die idealtypischen Marketing-Maßnahmen aufzeigen möchte, während die Customer Journey eher das Verhalten der Zielgruppe abbildet. Zwar wird auch die Customer Journey im Laufe des Prozesses immer zielgerichteter, doch skizziert sie jeden einzelnen Teilaspekt auf der “Reise” der potenziellen Kunden, also auch wie der Kunde überhaupt zu der Kaufentscheidung kommt, wie er Produkte findet und das Kaufinteresse geweckt wird. 

Beim Funnel geht es eher darum, den Kunden oder Lead durch einen optimierten Prozess zu führen an dessen Ende eine spezifische Conversion steht, wie beispielsweise der Kauf eines Produktes oder die Angabe von Kontaktdaten. Somit konzentriert sich die Customer Journey eher auf das Innenleben der Kunden, der Marketing Funnel eher auf die Marketingstruktur an sich. 

 

Welche Arten von Funnels gibt es im Online Marketing? Nachdem wir nun die Grundlagen und die Relevanz von Online-Marketing-Funnels für KMU betrachtet haben, stellt sich die Frage: Welche Funnel-Typen gibt es eigentlich und wann setzt man welchen ein? Je nach Geschäftsmodell und Zielgruppe können Unternehmen aus verschiedenen Funnel-Modellen wählen. Ein Marketing Funnel fokussiert sich auf die ersten, oberen Abschnitte des Trichters: Also darauf, wie der Kunde mit dem Service oder dem Produkt in Berührung kommt. Hingegen dient der Sales Funnel eher dazu, die aktive Kommunikation zum Verkauf aufzuzeigen.

 

Marketing Funnel

Der Marketing-Funnel lässt sich als Oberbegriff zu allen anderen Funnels ansehen, da sich Funnels immer auf Marketing-Aktivitäten ausrichten. Er zeigt, wie Unternehmen generell Aufmerksamkeit erzeugen, damit Besucher und Besucherinnen auf ihrer Reise zu Kunden und Kundinnen werden.

Ein Beispiel für einen erfolgreichen Marketing Funnel ist das Unternehmen Snocks, das durch gezielte Performance-Marketing-Kampagnen auf Meta und Google neue Kunden anzieht. Ihr Funnel beginnt mit aufmerksamkeitsstarken Ads auf Instagram, in denen sie ihre Socken und Unterwäsche als Lifestyle-Produkt präsentieren. Diese Ads führen auf eine Landingpage, die Besucher mit Rabattcodes und exklusiven Angeboten zur Newsletter-Anmeldung animiert. Durch personalisierte E-Mail-Sequenzen mit Produktempfehlungen und Social Proof werden die Leads anschließend zum Kauf geführt.

Sales Funnel

Ein sogenannter Sales-Funnel richtet sich auf den Kaufabschluss aus und “geleitet” den Kunden direkt zum Produkt. Er basiert beispielsweise auf dem AIDA-Modell, das unterschiedliche Phasen im Kaufprozess aufschlüsselt. 

Vorab alle Phasen von AIDA im Überblick:

1. Attention (Phase der Aufmerksamkeit)
2. Interest (Phase des Interesses)
3. Desire (Phase der Entwicklung eines Wunsches)
4. Action (Phase der Handlung)

Anfangs steht die Aufmerksamkeit (Awareness), durch die Kunden und Kundinnen ein Produkt zur Problemlösung wahrnehmen. Dadurch entsteht ein produktspezifisches Interesse (Interest), das zur weiteren Beschäftigung anregt und schließlich idealerweise in einem Kaufwunsch, einer Sehnsucht nach dem Produkt oder nach der Dienstleistung (Desire) mündet. Am Ende des Prozesses steht eine klare Handlungsaufforderung (Call to action), die einen Kunden zum Käufer macht. Sowohl bestehende “Follower”, als auch Neukunden können durch den Funnel gelenkt werden.

Ein klassisches Beispiel für einen effektiven Sales Funnel ist das SaaS-Unternehmen HubSpot. Ihr Funnel beginnt mit kostenlosen Ressourcen wie Whitepapers oder Webinaren, die über Google Ads und LinkedIn-Kampagnen beworben werden. Wer sich registriert, erhält eine personalisierte E-Mail-Sequenz mit weiterführenden Infos und Case Studies. Nach mehreren Touchpoints bietet das Sales-Team ein kostenloses Erstgespräch an, in dem individuelle Lösungen für das Unternehmen des Leads besprochen werden. Durch diesen strategisch aufgebauten Funnel konvertiert HubSpot viele ihrer Interessenten in zahlende Kunden.

Insgesamt ist es der Sales Funnel, der maßgeblich zu den Gewinnen des Unternehmens beiträgt.

Leads Funnel

Als Leads werden beispielsweise neue Abonnenten Deines Newsletters – also Personen, die bereits ihre Kontaktdaten hinterlassen haben oder Interessenten Deiner Marke sind, angesehen. Ein Lead Funnel richtet sich dementsprechend darauf aus, die Leads zu generieren, die später beispielsweise in den Sales Funnel gelangen.

Ein Beispiel wäre hier HubSpot. HubSpot ist ein Anbieter von Inbound-Marketing-Software und setzt auf hochwertige Bildungsinhalte, um Leads zu generieren. In der Awareness-Phase veröffentlichen sie Blogartikel und Social-Media-Posts zu relevanten Marketingthemen. In der Consideration-Phase bieten sie E-Books und Leitfäden im Austausch gegen die E-Mail-Adresse des Besuchers an. In der Decision-Phase ermöglichen sie kostenlose Demos und Testversionen ihrer Software, um den potenziellen Kunden von ihrem Produkt zu überzeugen.

Conversion Funnel

Ein sogenannter Conversion Funnel kann die Conversion Rate erheblich erhöhen. Dieser “Konversionstrichter” ist dazu da, um die Kunden und Kundinnen durch die Customer Journey zu geleiten, an deren Ende die Conversion steht. Dies kann beispielsweise die Buchung einer Dienstleistung oder einfach ein neues Abonnement sein. Typisch für einen solchen Trichter ist, dass er schrittweise kleiner wird, da bei jedem Teilschritt eine bestimmte Menge der potenziellen Interessenten abspringt. 

Ein erfolgreich optimierter Conversion Funnel ist der von Blinkist, einer App für Buchzusammenfassungen. Nutzer werden über Social-Media-Ads auf eine Landingpage geleitet, wo sie ein kostenloses 7-Tage-Probeabo abschließen können. Während der Testphase erhalten sie gezielte Erinnerungen und personalisierte Empfehlungen für Hörbücher, basierend auf ihrem Leseverhalten. Am letzten Tag der Testphase bekommen sie ein Sonderangebot für ein vergünstigtes Jahresabo – eine bewährte Methode, um die Conversion-Rate zu maximieren.

Social Media Funnel

Nicht im klassischen, aber im weiteren Sinne lassen sich auch Social Media Funnels nutzen und einsetzen. Auch dieser kann die “klassischen” Phasen, die für den Verkaufsprozess aus unternehmerischer Sicht wichtig sind, aufschlüsseln: Durch Likes, Kommentare und Erwähnungen werden Kunden und Kundinnen auf die Produkte aufmerksam, durch Updates bekommen sie Interesse und Sehnsucht nach dem Produkt, ehe sie durch einen Button einem Call-to-Action folgen und eine Kaufhandlung ausführen. Es ist auch möglich, Kundinnen und Kunden durch gezielte Posts auf Produktseiten oder den eigenen Shop zu lenken.

Ein Beispiel für einen erfolgreichen Social Media Funnel ist das Modelabel Gymshark. Ihr Funnel startet mit authentischem User-Generated Content und Influencer-Kooperationen auf TikTok und Instagram. Dabei nutzen sie Challenges und virale Trends, um möglichst viele Interaktionen zu generieren. Interessierte Nutzer klicken auf den Link in der Bio, der auf eine Landingpage mit limitierten Drops und exklusiven Kollektionen führt. Durch eine smarte Verknüpfung aus Social Proof und Scarcity-Marketing (begrenzt verfügbare Produkte) steigern sie ihre Verkäufe enorm.

Der Online Marketing Funnel: Aufbau und Phasen

Ein Online-Marketing-Funnel beschreibt den Weg, den ein potenzieller Kunde von der ersten Berührung mit einem Unternehmen bis hin zur finalen Conversion durchläuft. Dabei lässt sich der Funnel in drei wesentliche Phasen unterteilen: Top of the Funnel (ToFu), Middle of the Funnel (MoFu) und Bottom of the Funnel (BoFu). Jede Phase erfüllt eine eigene Funktion und erfordert unterschiedliche Marketingmaßnahmen, um Interessenten gezielt durch den Trichter zu führen.

Top of the Funnel – ToFu

In der ersten Phase des Funnels geht es darum, potenzielle Kunden auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen. Menschen, die sich bisher noch nicht mit dem Unternehmen oder seinen Produkten befasst haben, sollen durch relevante Inhalte, gezielte Werbung und SEO-Maßnahmen erreicht werden. Wichtig ist, dass Nutzer an dieser Stelle noch nicht aktiv nach einer Lösung suchen – daher sollte der Fokus auf Mehrwert, Information und Unterhaltung liegen.

Unternehmen setzen in dieser Phase oft auf Content-Marketing, Social Media und bezahlte Anzeigen, um möglichst viele Menschen in ihre Welt einzuladen. Blogartikel, Videos oder Social-Media-Posts bieten erste Einblicke und helfen dabei, eine breite Zielgruppe zu erreichen, ohne direkt zu verkaufen.

Ein Modeunternehmen könnte beispielsweise mit einem Blogbeitrag über die neuesten Trends einer Saison organisch Aufmerksamkeit gewinnen, während ein Softwareanbieter mit einem kostenlosen Whitepaper zur Digitalisierung von Geschäftsprozessen gezielt Interessenten anspricht. Werbeanzeigen auf Meta, LinkedIn oder Google sorgen zusätzlich dafür, dass die Inhalte schnell eine größere Reichweite erzielen.

Ein besonders effektiver Ansatz sind interaktive Formate wie Quiz-Funnels oder personalisierte Produktempfehlungen, die nicht nur Aufmerksamkeit erzeugen, sondern direkt in die nächste Funnel-Stufe überleiten.

Middle of the Funnel – MoFu

Hat ein Nutzer Interesse gezeigt, muss er nun weiter durch den Funnel geführt werden. In dieser Phase geht es darum, das Vertrauen der potenziellen Kunden zu stärken und sie zu einer ersten Handlung zu bewegen – etwa der Anmeldung zu einem Newsletter, der Teilnahme an einem Webinar oder dem Download eines exklusiven Inhalts.

Ein bewährter Weg, um Leads zu generieren, sind sogenannte Lead-Magneten. Dabei handelt es sich um hochwertige Inhalte oder Angebote, die im Austausch gegen eine Kontaktinformation bereitgestellt werden. Besonders beliebt sind:

• Kostenlose E-Books oder Whitepapers
• Webinare oder Live-Demos
• Checklisten und Vorlagen
• Rabattcodes für den ersten Einkauf

Moderne Funnels setzen verstärkt auf KI-gestützte Personalisierung, um den Nutzern genau die Inhalte anzubieten, die sie am meisten interessieren. Beispielsweise könnten E-Mails basierend auf dem bisherigen Verhalten des Leads automatisiert angepasst werden.

In dieser Phase ist auch Retargeting entscheidend. Wer eine Webseite besucht, aber noch keine Conversion durchgeführt hat, kann über gezielte Anzeigen erneut angesprochen werden. Besonders effektiv ist dies auf Plattformen wie Facebook, Instagram oder LinkedIn, wo Nutzer mit Anzeigen zu genau den Produkten oder Dienstleistungen erreicht werden, für die sie sich bereits interessiert haben.

Bottom of the Funnel – BoFu

Die letzte Phase des Funnels ist darauf ausgerichtet, aus Interessenten zahlende Kunden zu machen. Hier kommt es darauf an, Vertrauen in das Produkt oder die Dienstleistung zu stärken und potenzielle Hürden vor dem Kauf abzubauen.

Wichtige Elemente in dieser Phase sind:

• Exklusive Angebote oder Rabatte für Erstkunden
• Kundenbewertungen und Testimonials, um Social Proof zu schaffen
• Gratis-Testversionen oder Demos, um letzte Zweifel auszuräumen
• Direkte Verkaufsberatung, etwa per Live-Chat oder Telefon

Unternehmen, die digitale Produkte oder Abonnements verkaufen, setzen häufig auf automatisierte E-Mail-Sequenzen, die Interessenten Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen. So erhalten potenzielle Kunden nach einer Demo oder Webinar-Teilnahme weitere Informationen zu den Vorteilen des Produkts, Fallstudien oder Sonderangebote, um sie zur finalen Conversion zu bewegen.

Eine besonders effektive Strategie ist die Nutzung von Cart-Abandonment-E-Mails, also automatisierte Erinnerungen an Nutzer, die ihren Warenkorb gefüllt, aber den Kaufprozess nicht abgeschlossen haben. Studien zeigen, dass solche E-Mails eine hohe Conversion-Rate haben und viele Nutzer doch noch zum Kauf bewegen.

Nach dem Kauf sollte der Funnel jedoch nicht enden. Nachgelagerte Prozesse wie Onboarding, Kundenbindung und Upselling sind entscheidend, um langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Unternehmen können durch personalisierte Follow-up-E-Mails, Bonus-Angebote oder exklusive Community-Zugänge sicherstellen, dass Kunden langfristig gebunden werden.

Beispiele für Marketing Funnels

Der B2C Marketing Funnel

Nicht jeder Funnel funktioniert für jedes Geschäftsmodell gleich. Während B2C-Unternehmen oft auf emotionale Ansprache, kurze Kaufzyklen und Impulskäufe setzen, benötigen B2B-Unternehmen längere Entscheidungsprozesse mit mehreren Touchpoints. Doch wie sehen diese Unterschiede konkret aus? Werfen wir einen Blick auf erfolgreiche Funnel-Strategien aus beiden Bereichen.

Im B2C-Marketing ist eine durchdachte Customer Journey entscheidend, da potenzielle Kunden oft nicht sofort kaufen, sondern sich erst durch verschiedene Berührungspunkte leiten lassen. Ein effektiver B2C-Funnel integriert daher eine längere Kundenreise, die Interessenten schrittweise zum Kauf animiert. Gerade im E-Commerce oder im Dienstleistungssektor kann es Monate dauern, bis ein Lead tatsächlich konvertiert – deshalb sind Retargeting-Strategien, Follow-up-Kampagnen und personalisierte Angebote besonders wichtig.

B2C-Marketing-Funnel Beispiel: HelloFresh

Ein erfolgreiches Beispiel für einen B2C-Marketing-Funnel ist HelloFresh, ein Anbieter von Kochboxen, der seine Funnel-Strategie gezielt für die Neukundengewinnung optimiert hat:

• Top of the Funnel (ToFu): HelloFresh nutzt Social Media Ads (Instagram, TikTok, YouTube) sowie Influencer-Kooperationen, um Aufmerksamkeit für ihr Produkt zu generieren. Zusätzlich setzen sie auf kostenlose Rezepte in ihrem Blog, die organischen SEO-Traffic bringen.
• Middle of the Funnel (MoFu): Über Landingpages mit Rabatten (z. B. „40 % auf die erste Box“) sowie personalisierte Retargeting-Anzeigen auf Facebook und Google werden interessierte Besucher zum Kauf animiert.
• Bottom of the Funnel (BoFu): Kunden, die einmal bestellt haben, erhalten gezielte E-Mail-Kampagnen mit Cross-Selling-Angeboten, z. B. exklusive Premium-Boxen oder eine Erweiterung des Abonnements um Snacks und Getränke. Außerdem gibt es ein Kunden-werben-Kunden-Programm, um die Weiterempfehlung zu steigern.

Marketing Funnel für B2B KMU

Die Akquise neuer Geschäftskunden und -kundinnen kann sehr aufwändig sein. Ein sogenannter B2B-Funnel kann eine große Hilfe sein, um neue Geschäftskunden zu gewinnen. Ebenso wie in einem B2C-Funnel durchlaufen die Interessierten mehrere, auf Ihre Bedürfnisse ausgerichtete Touchpoints, die zu einer Verkaufsentscheidung führen. Anders als bei einem B2C-Funnel sind die Entscheidungswege hier jedoch deutlich komplexer. Außerdem sind bei B2B Kaufentscheidungen häufig mehrere Entscheider beteiligt. Deshalb solltest du bei einem B2B-Funnel Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sorgfältig miteinander kombinieren und die Erfolgsbilanz genau analysieren. Hierbei bieten sich, abhängig vom jeweiligen Bereich des Funnels, unterschiedliche Maßnahmen wie zum Beispiel Landingpages, Social Selling und Referenzen an. Anders als beim B2C-Funnel sollte der Aufbau stärker auf das Produkt oder die jeweilige Dienstleistung ausgerichtet sein, auch die Buyer Journey solltest Du stark abkürzen und einen prägnante Call-to-action (CTA) wählen.

Ein Beispiel für einen gut funktionierenden Funnel ist Personio, eine HR-Software für KMU. Sie setzen auf einen datengetriebenen Funnel, der gezielt Leads in Kunden umwandelt:

• Top of the Funnel (ToFu): Personio nutzt gezielte Content-Marketing-Strategien und veröffentlicht regelmäßig hochwertige Whitepapers und Leitfäden zum Thema HR-Management. Diese Inhalte werden über Google Ads, LinkedIn-Kampagnen und organische SEO-Optimierung verbreitet.
• Middle of the Funnel (MoFu): Besucher, die sich für den Download eines Leitfadens oder Whitepapers registrieren, gelangen in eine E-Mail-Sequenz. Diese bietet weiterführende Inhalte, wie Success Stories oder Produkt-Demos, um das Vertrauen der potenziellen Kunden zu stärken.
• Bottom of the Funnel (BoFu): Die heißesten Leads erhalten eine personalisierte Einladung zu einem kostenlosen Beratungsgespräch, in dem ein Sales-Mitarbeiter die individuellen Anforderungen bespricht. Durch eine Kombination aus Retargeting-Ads, Follow-up-E-Mails und exklusiven Rabatten wird die Conversion-Rate optimiert.

Dieser Ansatz zeigt, wie KMU durch ein durchdachtes Funnel-System effizient Leads generieren und zu zahlenden Kunden konvertieren können.

 

Wie erstelle ich einen Funnel? Es ist keine leichte Aufgabe, einen Marketing Funnel zu erstellen. Du kannst jedoch verschiedene Schritte anwenden, um Dich der Zielgruppe zu nähern. Erstelle zunächst eine Buyer Persona und definiere den Mehrwert Deines Unternehmens. Anschließend kannst du die Käufer-Schritte skizzieren und den Content darauf ausrichten. Zum Schluss erfolgt das jeweilige Angebot an die Zielgruppe, etwa mit Landingpages, E-Mail-Kampagnen oder weiteren Ressourcen wie Whitepaper.

 

Mit diesen Tools, erstellst Du als KMU Deinen eigenen Online Marketing Funnel

Du benötigst, um Deine Funnel effizient zu gestalten, unterschiedliche Tools. Einige helfen Dir beispielsweise dabei, Kontakte zu verwalten oder Terminbuchungen zu vereinfachen. Du solltest hierbei jedoch lediglich auf diejenigen Tools zurückgreifen, die sich für Deine Zwecke eignen und gute Konditionen bieten. Falls Du eher wenig Budget hast oder für den Anfang Kosten sparen möchtest, gibt es einige kostengünstige Angebote oder Programme wie Clickfunnels, die eine mehrwöchige Testversion anbieten. 

Funnel Cockpit

Funnel Cockpit gehört zu den Tools, die einen reichen Funktionsumfang bieten. Du kannst damit ganze Websites gestalten und Deine Funnels miteinander verbinden. Sehr nützlich an diesem Tool sind die inkludierten Dashboards, die relevante Kennzahlen und Daten tracken. Du hast dank Funnel Cockpit somit die Möglichkeit, Video-Funnels, aber auch Mail-Funnels und weitere spezifische Funnel-Arten zu betreiben. Im Gegensatz zu anderen Tools erhältst Du hier “alles aus einer Hand”.

Webflow

Webflow ist ein Webseiten-Tool, mit dem Du eine Website vollständig erstellen und gestalten kannst. Webflow richtet sich speziell an Designer, die ohne weitere Programmierkenntnisse hochwertige Designs erstellen und vermarkten möchten. Zu den Vorteilen dieses Tools gehören die benutzerfreundlichen Elemente, die zahlreichen Designs sowie die visuelle Bearbeitung im Browser, bei der Programmiersprachen wie CSS und HTML automatisch generiert werden. Somit bietet sich Webflow für komplexe Arbeiten an. Falls Du lernfähig bist und Deine Website sehr modern und hochwertig ausrichten möchtest, könnte Webflow ein gutes Tool für Deine eigenen Online Marketing Funnel sein. 

WordPress

WordPress ist das wohl bekannteste Content Management System (CMS) von dem du sicher schon einmal gehört hast. Auch in WordPress gibt es Plugins, die als Sales-Funnel einzuordnen sind. Ähnlich wie andere Tools stellt WordPress eine Gesamtlösung, also einen umfangreichen Funnel-Builder bereit. Dabei geht der Funktionsumfang über die reine Erstellung der Funnel hinaus. Vielmehr kannst Du mithilfe von WordPress Funnels ebenfalls gestalten, planen und diese per Drag & Drop organisieren. Externe Tools werden nicht benötigt, da das intuitive Dashboard für jeden einzelnen Arbeitsschritt zur Verfügung steht. 

3 Tipps für einen erfolgreichen Marketing-Funnel

1. Setze Dich vorab mit wichtigen Fragen auseinander. Welche Ziele möchtest Du mit Deinem Funnel verfolgen? Wie viele Kunden möchtest Du im Zeitraum X gewinnen? Welche Buyer Persona soll auf Deinen Funnel aufmerksam werden? 
2. Versuche, eine vertrauensvolle Bindung zu Deinen Interessenten aufzubauen, Schritt für Schritt. Ein Beispiel: Liefere zunächst per Mail nützlichen Content, ehe Du im nächsten Schritt von Deinen Nutzern und Nutzerinnen Daten “einforderst”, etwa im Rahmen einer Umfrage. Erst dann, wenn die Bindung “gefestigt” ist, sollte eine konkrete Handlungsaufforderung erfolgen. 
3. Bringt der Funnel auf Anhieb nicht den gewünschten Erfolg? Dann begib Dich gezielt auf die Suche nach “Schwachstellen”, die Du verbessern kannst. Etwa die Stellen, an denen die meisten Streuverluste entstehen und die zukünftig Deine Stellschrauben sind, die es zu optimieren gilt. Baue an diesen Stellen gezielt neue Formulierungen oder Inhalte ein, optimiere die Conversion Rate, “stopfe” die Löcher, sodass Dein Funnel nicht mehr so durchlässig erscheint.

Fazit – Das musst du beim Erstellen Deines Online Marketing Funnels als KMU beachten

Funnels eignen sich hervorragend, um Touchpoints im Kauf- bzw. Verkaufsprozess greifbarer zu machen. Sie helfen Dir dabei, zu verstehen, welche Deiner potenziellen Kunden und Kundinnen im Netz unterwegs sind und welche Bedürfnisse und Wünsche sie haben. Deshalb solltest Du, wenn Du Funnels erstellst, genau überlegen, an welche Buyer Persona sich diese richten und wie Dein typischer “Wunschkunde” aussehen sollte. Nur dann kannst du einen passenden Lead Magnet, ein Produkt oder eine Dienstleistung als Problemlösung anbieten, die einen echten Mehrwert bietet. Denn schließlich solltest Du Deine Funnels als viel mehr ansehen als reine Visualisierungstools: Sie helfen Dir, Dich selbst intensiv mit den einzelnen Touchpoints zu beschäftigen und Deine Marketing-Maßnahmen entsprechend auszurichten.