Online Kunden gewinnen: Konkrete Schritte & Strategien
Online Kunden zu gewinnen war noch nie so herausfordernd – und gleichzeitig so voller Chancen wie heute. Digitale Kanäle bieten mehr Möglichkeiten denn je, potenzielle Kunden zu erreichen. Doch genau darin liegt auch die Schwierigkeit: Die Auswahl an Plattformen und Formaten ist riesig, der Wettbewerb hoch und die Budgets oft begrenzt.Viele Unternehmen investieren deshalb bereits in Online-Marketing – aber nur mit mäßigem Erfolg. Laut einer aktuellen Bitkom-Studie flossen allein 2024 rund 22,9 Milliarden Euro in digitales Marketing – ein Anstieg von 16 Prozent innerhalb von zwei Jahren. Trotzdem bewerten nur 27 Prozent der Unternehmen ihre bisherigen Maßnahmen als wirklich erfolgreich.
Zeit also für einen klaren Blick auf das, was wirklich funktioniert:
Welche Kanäle bringen die meisten Anfragen? Wo verstecken sich typische Fehler? Und mit welchen konkreten Schritten gelingt es, online gezielt neue Kunden zu gewinnen?
In diesem Artikel findest du die Antworten – praxisnah, klar und mit Blick auf die aktuellen Trends.
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Quick Facts zur Online-Kundengewinnung
+16 % mehr Investitionen in digitales Marketing (2022–2024) → Der Markt wächst, der Wettbewerb wird stärker
Nur 27 % der Unternehmen bewerten ihre Online-Maßnahmen bisher als wirklich erfolgreich → Viele Potenziale bleiben ungenutzt
Conversion-Rates von über 5 % sind in gut optimierten Kampagnen realistisch → Wer es richtig angeht, kann deutlich mehr herausholen
In diesem Artikel: Klare Einblicke in erfolgreiche Strategien, typische Stolperfallen und konkrete Schritte, wie Unternehmen die richtigen Kanäle und Maßnahmen für sich auswählen
Was ist Online Kundengewinnung?
Online-Kundengewinnung umfasst alle Maßnahmen, mit denen Unternehmen über digitale Kanäle neue Kunden erreichen und für sich gewinnen. Dazu gehören unter anderem Suchmaschinenmarketing, Social Media, E-Mail-Kampagnen und bezahlte Online-Anzeigen. Das Ziel bleibt immer gleich: mehr qualifizierte Anfragen, höhere Verkaufszahlen und langfristiges Umsatzwachstum.
Neukundengewinnung ist ein zentraler Faktor für den wirtschaftlichen Erfolg und die Marktposition eines Unternehmens. Sie stärkt die Markenbekanntheit und sorgt für eine kontinuierliche Erweiterung der Kundenbasis.
Online- und Offline-Maßnahmen wirken dabei zunehmend zusammen: Viele Kaufentscheidungen beginnen online, auch wenn der eigentliche Abschluss später vor Ort erfolgt. Eine gut abgestimmte Online-Strategie unterstützt daher nicht nur digitale Verkäufe, sondern wirkt sich auch positiv auf den stationären Handel aus.
Warum Online-Kundengewinnung unverzichtbar ist
Die Art und Weise, wie Menschen Kaufentscheidungen treffen, hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Der erste Impuls führt heute fast immer ins Internet. Rund 80 % der deutschen Konsumenten informieren sich online über Produkte, bevor sie im stationären Handel kaufen.
Auch vor einer direkten Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen oder dem Vertrieb versuchen laut Kundenservice-Barometer 70 % der Verbraucher, ihre Fragen eigenständig online zu klären.
Diese Entwicklung macht deutlich: Unternehmen, die online nicht sichtbar oder auffindbar sind, verlieren wertvolle Kontaktpunkte mit potenziellen Kunden – oft bevor überhaupt ein persönlicher Austausch stattfindet.
Unterschiede und Chancen: B2B- vs. B2C-Strategien
B2B und B2C ticken unterschiedlich – auch beim Thema “Online Kunden gewinnen”. Während B2C-Käufe oft schnell und emotional getroffen werden, dauert ein B2B-Verkaufsprozess im Schnitt mehrere Monate oder sogar länger. Der Grund: Im B2B entscheiden meist mehrere Personen und der Bedarf an Information ist deutlich höher.
Unterschiede und Chancen: B2B- vs. B2C-Strategien
| Bereich | B2B | B2C |
| Entscheidungsdauer | Wochen bis Monate | Sekunden bis Tage |
| Fokus | fachliche Infos, Lösungen | Emotion, Preis, Trends |
| Ziel | Vertrauen & Beziehung | Aufmerksamkeit & Impuls |
Für beide gilt: Wer die richtige Strategie wählt, kann online gezielt Kunden gewinnen – ob durch fundierte Inhalte im B2B oder durch starke Emotionen im B2C.
Die 5 Phasen der Online-Kundengewinnung
Neue Kunden online zu gewinnen, ist kein Zufallsprodukt – sondern das Ergebnis eines klar strukturierten Prozesses. Keine trockene Theorie, sondern eine wichtige Grundlage für eine erfolgreiche Strategie. Denn nur wer weiß, wo die aktuellen Schwachstellen liegen und welcher Bereich gerade besondere Aufmerksamkeit braucht, kann gezielt optimieren. Die fünf Phasen der Online-Kundengewinnung zeigen genau, wie Interessenten Schritt für Schritt vom ersten Kontakt bis zur langfristigen Kundenbeziehung geführt werden.
Phase 1: Sichtbarkeit schaffen
Der erste Schritt ist, überhaupt gefunden zu werden. Mit SEO, Social Media und Online-Anzeigen wird Reichweite aufgebaut und Traffic auf die eigene Website gelenkt.
Phase 2: Leads gewinnen
Ist die Aufmerksamkeit da, geht es darum, Interessenten in Leads zu verwandeln. Hier helfen gezielte Anreize wie E-Books, Webinare oder Rabattaktionen, um Kontaktdaten zu sammeln.
Phase 3: Leads qualifizieren
Nicht jeder Lead ist sofort kaufbereit. In dieser Phase wird geprüft, ob echter Bedarf besteht und ob der Lead zum Angebot passt . etwa durch Lead Scoring oder gezielte Nachfragen.
Phase 4: Abschlüsse realisieren
Jetzt geht es um den Abschluss: Angebote erstellen, Fragen klären, Einwände behandeln und den Lead in einen zahlenden Kunden umwandeln.
Phase 5: Kundenbindung & Upselling
Nach dem Kauf ist vor dem nächsten Schritt. Durch gezieltes Onboarding, Follow-up-Mails oder exklusive Angebote lassen sich Bestandskunden langfristig binden und zusätzliche Verkäufe generieren.
Wie finde ich die richtige Strategie, um online Kunden zu gewinnen?
Online-Kundengewinnung funktioniert nur mit einer klaren Strategie. Ohne konkrete Ziele und eine saubere Planung bleiben Maßnahmen oft wirkungslos oder führen zu Streuverlusten. Entscheidend ist, die eigene Ausgangssituation realistisch einzuschätzen, Zielgruppen genau zu kennen und die passenden Kanäle und Maßnahmen auszuwählen.
In diesem Abschnitt geht es darum, wie du systematisch vorgehst, um eine wirkungsvolle Online-Marketing-Strategie aufzubauen.
Checkliste: Deine ersten Schritte
- Zielgruppen und Personas definieren
Wer soll erreicht werden? Welche Bedürfnisse, Interessen und Pain Points haben die potenziellen Kunden? - Klare Ziele festlegen
Was genau soll erreicht werden? Mehr Leads? Mehr Online-Verkäufe? Höhere Bekanntheit? - Customer Journey skizzieren
Welche Stationen durchläuft ein Kunde – von der ersten Aufmerksamkeit bis zur Kaufentscheidung? - Bestehende Kanäle und Ressourcen prüfen
Welche Online-Marketing-Kanäle gibt es bereits? Welche Tools oder internen Ressourcen sind vorhanden? - Budgetrahmen festlegen
Wie viel Budget steht zur Verfügung? Welche Prioritäten gibt es in der Mittelverteilung? - Content-Bestand analysieren
Welche Inhalte gibt es bereits (Website, Social Media, Blog)? Was fehlt noch? - Erfolgsmessung vorbereiten
Welche KPIs sollen später zur Erfolgskontrolle herangezogen werden? Gibt es bereits Tracking-Lösungen?
Ausgangssituation prüfen und Ziele abstecken
Bevor es an konkrete Maßnahmen geht, sollte die aktuelle Ausgangslage genau analysiert werden. Welche Kanäle sind bereits vorhanden? Gibt es bestehende Online-Marketing-Aktivitäten? Welche Ressourcen – personell wie finanziell – stehen zur Verfügung?
Genauso wichtig: die Zieldefinition. Denn ohne klare Ziele lässt sich später kein Erfolg messen.
Typische Ziele für die Online-Kundengewinnung können sein:
- Mehr qualifizierter Website-Traffic
- Steigerung der Anfragen oder Leads
- Direkte Umsatzsteigerung im Onlineshop
- Verbesserung der Markenbekanntheit
- Bessere Sichtbarkeit in KI-gestützten Such- und Antwortsystemen (z.B. in AI Overviews von Google oder generativen KI-Assistenten)
Wer weiß, wo er steht und wohin er will, kann im nächsten Schritt die passenden Maßnahmen gezielt auswählen.
Customer Journey & KI: verstehen und steuern
Die Customer Journey verändert sich grundlegend – denn Suchende nutzen immer häufiger nicht mehr selbst die Suchmaschine, sondern lassen Künstliche Intelligenz für sich suchen. Ob über ChatGPT, Google Gemini oder die neuen AI Overviews von Google: KI-Systeme übernehmen die Recherche und präsentieren direkt fertige Antworten – ohne dass der Nutzer selbst durch Suchergebnisse klicken muss.
Für Unternehmen bedeutet das: Die Sichtbarkeit in klassischen Suchergebnissen reicht nicht mehr aus. Inhalte müssen so aufbereitet sein, dass sie auch von KI-Systemen als relevant erkannt, ausgewertet und in deren Antworten ausgespielt werden.
Die Grundlagen bleiben: Zielgruppen verstehen, Personas definieren und die typischen Fragen entlang der Customer Journey kennen. Neu ist: Diese Inhalte so bereitzustellen, dass sie nicht nur für Menschen, sondern auch für KI-gestützte Systeme gut auffindbar und verständlich sind – zum Beispiel durch klare Strukturen, hochwertige Inhalte und präzise Beantwortung von Nutzerfragen.
Online-Marketing-Maßnahmen smart einsetzen
Steht die Strategie, folgt die Umsetzung. Online-Marketing lebt von Flexibilität und präziser Steuerung: Budgets lassen sich je nach Performance anpassen, Kanäle gezielt gewichten. Entscheidend ist, dass alle Maßnahmen entlang der definierten Ziele und der Customer Journey sinnvoll zusammenspielen.
Expertise hilft dabei, Streuverluste zu vermeiden und Budgets effektiv einzusetzen. Für viele Unternehmen lohnt sich hier die Zusammenarbeit mit einer spezialisierten Agentur.
Welche Kanäle bringen die meisten Anfragen?
Erfahrungsgemäß erzielen Suchmaschinenmarketing (SEO & Google Ads) und Social Ads (z.B. auf Facebook oder LinkedIn) die höchsten Anfragenraten – vorausgesetzt, Zielgruppe und Content passen. Für B2B sind LinkedIn Ads und Google-Suchanzeigen besonders stark, während im B2C häufig Meta Ads (Facebook/Instagram) und Google Shopping punkten.
Typische Fehler:
Unklare Zielgruppenausrichtung, zu breite Keyword-Strategien oder fehlende Landingpages führen dazu, dass auch bei hohem Traffic kaum Anfragen entstehen.
Wie kann ich online Kunden gewinnen? 10 Bausteine, die du kennen solltest
1. Agile Content & SEO-Strategien im KI-Zeitalter
Gute Inhalte sind die Basis jeder erfolgreichen Online-Kundengewinnung – gerade in Zeiten von KI-gestützten Such- und Antwortsystemen.
Entscheidend ist heute: Große Themen in viele kleine, konkrete Fragestellungen aufzuteilen. So entsteht Content, der nicht nur für Nutzer relevant ist, sondern auch von Suchmaschinen und KI-Systemen als hilfreiche Antwort erkannt wird.
Wichtig:
Eine starke Content-Strategie kombiniert fachliche Expertise mit persönlichen Insights und adressiert gezielt die Suchintention der Zielgruppe.
SEO-Basics, die weiterhin zählen:
- On-Page-Optimierung: Technische Struktur, Meta-Daten, interne Verlinkung und Content-Qualität
- Off-Page-Optimierung: Backlinks, Erwähnungen und externe Signale, die Autorität aufbauen
2. Landingpages erstellen, die Leads generieren
Eine gute Landingpage bringt Besucher gezielt zur gewünschten Handlung – ob Anfrage, Download oder Kauf. Entscheidend sind eine klare Struktur, prägnante Headlines, überzeugende Calls-to-Action und leicht verständliche Formulare.
Trust-Elemente wie Kundenstimmen, Gütesiegel oder Referenzen erhöhen zusätzlich die Conversion-Rate, indem sie Vertrauen aufbauen und mögliche Zweifel abbauen.
3. User Experience optimieren – vom Besucher zum Kunden
Eine gute User Experience (UX) entscheidet, ob aus Website-Besuchern tatsächlich Kunden werden. Wichtige Stellschrauben: einfache Navigation, klare Call-to-Actions und schnelle Ladezeiten. Jede Sekunde Verzögerung kann Absprünge kosten.
Profi-Tipp:
Regelmäßige Conversion-Analysen und A/B-Tests helfen, Schwachstellen zu erkennen und gezielt zu verbessern – für mehr Anfragen und bessere Abschlussquoten in der Online-Kundengewinnung.
4. Bezahlte Suchanzeigen für sofortige Sichtbarkeit
Trotz des wachsenden Interesses an KI-gestützten Suchsystemen bleibt Google weiterhin die erste Anlaufstelle für die meisten Online-Recherchen. Laut einer aktuellen Semrush-Studie (2025) nutzen 77 % der Befragten mehrfach pro Woche klassische Suchmaschinen wie Google, insbesondere bei konkreten Kaufabsichten und produktspezifischen Suchanfragen.
KI-Systeme kommen verstärkt bei komplexen, beratungsintensiven Fragestellungen zum Einsatz, während Nutzer bei klaren Produkt- oder Dienstleistungsanfragen weiterhin direkt in Google suchen – ein Bereich, in dem Google Ads nach wie vor eine hohe Reichweite und Conversion-Chancen bietet.
Für Unternehmen bedeutet das:
Google Ads bleibt ein zentraler Hebel, um online Kunden zu gewinnen. Sie machen genau in den Momenten sichtbar, in denen potenzielle Kunden aktiv nach Angeboten suchen.
Wichtig für den Erfolg:
- Strukturierte Kampagnen: Klare Anzeigengruppen und relevante Anzeigentexte
- Gezielte Keyword-Strategie: Fokus auf Suchbegriffe mit hoher Kaufintention
- Effizientes Budget-Management: Laufende Optimierung für maximale Performance
Typische Fehler:
Zu breite Keywords ohne Kaufintention, fehlendes Conversion-Tracking oder schlecht gestaltete Landingpages sorgen häufig dafür, dass Google Ads viel Budget kosten – aber wenig Anfragen liefern.
5. E-Mail-Marketing & Newsletter: Effektive Kampagnen aufsetzen
E-Mail-Marketing bleibt einer der effizientesten Kanäle zur Online-Kundengewinnung. Entscheidend ist eine klare Zielgruppenansprache, relevanter Content und eine starke Betreffzeile, die zum Öffnen motiviert.
Best Practices:
- Betreffzeilen: Kurz, präzise und mit echtem Mehrwert
- Automatisierung: Willkommensstrecken, Reminder oder Follow-ups für eine personalisierte Ansprache
- Double-Opt-In: Rechtssicherheit und bessere Listenqualität durch bestätigte Anmeldungen
Tipp:
Teste regelmäßig „No-Subject“-Mailings – also E-Mails ohne klassische Betreffzeile oder mit sehr ungewöhnlichen Betreff-Formaten (z.B. nur Emojis oder persönliche Fragen). Solche untypischen Varianten erzielen laut aktuellen Benchmarks teils deutlich höhere Öffnungsraten, weil sie im überfüllten Posteingang sofort auffallen.
6. Social-Media & Retargeting: Reichweite zielgerichtet nutzen
Social Media bietet enorme Chancen, um Reichweite aufzubauen und gezielt neue Kunden anzusprechen. Entscheidend ist eine plattform-spezifische Strategie, die auf die jeweilige Zielgruppe und deren Nutzungsverhalten zugeschnitten ist:
- Facebook & Instagram: Visuelle Inhalte, Story-Formate und Lead-Ads für schnelle Interaktionen
- LinkedIn: B2B-Ansprache mit Fachartikeln, Whitepaper-Promotions und gezielten Sponsored Posts
- X (ehemals Twitter): Kurze, aufmerksamkeitsstarke Posts für Echtzeit-Kommunikation und Trendnutzung
Effektiv wird Social Media zur Online Kundengewinnung, wenn organische Reichweite und bezahlte Kampagnen gezielt kombiniert werden.
Retargeting spielt dabei eine Schlüsselrolle: Personen, die bereits mit deiner Website oder deinem Content interagiert haben, können gezielt erneut angesprochen werden – mit Inhalten, die genau auf ihre Interessen und ihre Phase in der Customer Journey zugeschnitten sind.
Tipp: Nutze dynamisches Retargeting, um Nutzer basierend auf ihrem bisherigen Verhalten mit individuell passenden Inhalten oder Angeboten anzusprechen. Das steigert die Relevanz und erhöht die Chancen, online Kunden zu gewinnen deutlich.
7. Content-Creation & Content-Management
Guter Content spricht die Zielgruppe genau dort an, wo sie steht – mit dem richtigen Format und einem klaren Nutzen für die Interessenten. Ob Blogartikel, Whitepaper, Infografiken oder Kurzvideos: Entscheidend ist, dass jedes Stück Content ein klares Ziel verfolgt – informieren, überzeugen oder zur Handlung bewegen.
Wichtig: Inhalte sollten kanalgerecht geplant und redaktionell sauber gesteuert werden, damit sie auf Social Media, der Website oder in Newslettern bestmöglich wirken und zur Leadgenerierung beitragen.
8. Referral- und Affiliate-Programme für organisches Wachstum
Empfehlungen sind einer der stärksten Hebel in der Online-Kundengewinnung. Mit „Kunden-werben-Kunden“-Programmen, Affiliate-Partnerschaften oder Influencer-Kooperationen lassen sich Reichweite und Vertrauen gleichzeitig ausbauen.
Der Vorteil: Neue Kontakte kommen oft mit einer höheren Kaufbereitschaft, weil sie bereits durch persönliche Empfehlungen oder vertrauenswürdige Quellen vorqualifiziert sind. Attraktive Anreize und klare Tracking-Modelle sorgen dafür, dass sich solche Programme für beide Seiten lohnen.
9. Datenanalyse & KPIs: Erfolg messbar machen
Ohne klare Zahlen bleibt Erfolg im Online-Marketing Zufall. Wichtige Kennzahlen wie Conversion-Rate, Cost-per-Lead oder Customer Lifetime Value zeigen, welche Maßnahmen wirken und wo Optimierungspotenzial liegt.
Ein häufig genutzter Richtwert: Branchenübergreifend gelten Conversion-Raten zwischen 1 und 3 Prozent als durchschnittlich, Werte über 3 Prozent als gut, ab 5 Prozent spricht man von sehr guten Ergebnissen.
Eine detaillierte Übersicht zu Conversion-Benchmarks findest du hier: Was ist eine gute Conversion Rate?
Mit professionellen Reporting-Tools lässt sich die Performance einzelner Kanäle genau auswerten. So wird klar, welche Kampagnen neue Kunden und Umsatz bringen – und wo nachgesteuert werden muss.
10. CRM-Systeme & Automatisierung
Ein gut organisiertes Lead-Management ist entscheidend, um Anfragen strukturiert zu bearbeiten und den Sales-Funnel transparent zu steuern. Moderne CRM-Systeme helfen dabei, Kontaktdaten zentral zu verwalten, Kundeninteraktionen nachzuverfolgen und automatisierte E-Mail-Journeys auszulösen.
Zu den beliebtesten CRM-Tools, die sich nahtlos mit WordPress, Shopify oder anderen gängigen CMS-Systemen verbinden lassen, gehören unter anderem:
- HubSpot CRM: Kostenlos in der Basisversion, starke Marketing-Automation, gute WordPress-Integration
- Zoho CRM: Flexibel anpassbar, preislich attraktiv für KMU
- Pipedrive: Einfaches, intuitives Sales-Funnel-Management, leicht mit Shopify kombinierbar
- Brevo (ehemals Sendinblue): Starke Lösung für E-Mail-Marketing-Automationen, einfach integrierbar
- Salesforce: Leistungsstark für größere Unternehmen mit komplexen Anforderungen
Tipp: Wer WordPress nutzt, kann viele dieser Tools über Plugins oder API-Schnittstellen direkt anbinden, um Formulare, Newsletter-Tools und CRM-Prozesse nahtlos zu verknüpfen.
Online Kunden gewinnen im E-Commerce: Erfolgsfaktoren
Im E-Commerce zählt nicht nur der direkte Kaufabschluss. Schon vor dem eigentlichen Verkauf bieten sich viele Chancen, wertvolle Leads zu sammeln und Interessenten später gezielt zurückzuholen. Ob Newsletter-Anmeldungen mit Rabatt, Exit-Popups oder Retargeting-Kampagnen – entscheidend ist, früh Aufmerksamkeit zu erzeugen, Vertrauen aufzubauen und dann konsequent zur Conversion zu führen.
Wie bekomme ich Kunden in meinem Online-Shop?
Im E-Commerce zählt: Sichtbarkeit, Vertrauen und ein reibungsloser Kaufprozess. Potenzielle Kunden müssen den Shop finden, sich schnell zurechtfinden und einen klaren Kaufanreiz erhalten. SEO, Google Ads, Social Ads und Retargeting sind zentrale Kanäle, um gezielt Traffic mit Kaufinteresse zu generieren.
Mobile-First & Personalisierung
Über 70 % der Online-Käufe starten heute mobil. Deshalb sollte der gesamte Shop mobil optimiert, schnel lladend und intuitiv bedienbar sein.
Zusätzlich steigert Personalisierung die Conversion-Rate: Empfehlungen basierend auf Nutzerverhalten, dynamische Inhalte oder individuelle Rabatte erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit.
