Eine GUTE Conversion Rate erreichen – Wie hoch gut genug ist und wie sich die Konversionsrate optimieren lässt

Jeder erfolgreiche Unternehmer muss sich Ziele stecken, die SMART sind: Spezifisch, Messbar, Attraktiv, Realistisch und Terminiert. Das Festlegen spezifischer Ziele mag anfänglich etwas Zeit und Gehirnschmalz benötigen, kompliziert wird es vor allem dann bei der Messbarkeit dieser Ziele, insbesondere im E-Business. Um Aussagen treffen zu können, zum Beispiel zum Erfolg oder Misserfolg deiner Kampagnen, gibt es die Conversion Rate. Diese besagt grundsätzlich, wieviele von 100 Personen im Schnitt die von dir gewünschte Aktion – eine Conversion – durchführen. Was nun eine gute Conversion Rate ist, hängt von verschiedenen Faktoren ab, welche wir dir in unserem Beitrag erklären möchten. 

Conversion Rate: Überblick und Definition

Bevor wir auf die unterschiedlichen Einflussfaktoren und Größen guter Conversion Rates eingehen, sollten wir zunächst einige Begrifflichkeiten klarstellen. Im E-Commerce und besonders im Marketing greifen wir nämlich häufig auf eine Vielzahl von Anglizismen zurück, die Laien spanisch vorkommen könnten. Darum beginnen wir ganz am Anfang: 

Was ist eigentlich eine Conversion?

Eine Conversion bezeichnet eine messbare Umwandlung potentieller Kunden in eine vom Anbieter, Händler oder Verkäufer gewünschte Aktion. Dabei bezieht sich die Conversion auf Personen, die zunächst lediglich Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung hatten, sich aber durch die gewünschte Aktion in aktive Kunden konvertieren lassen. Dabei muss es sich nicht um zahlungspflichtige Produkte oder Dienstleistungen handeln, denn eine Conversion erfolgt auch dann, wenn ein Interessent beispielsweise deinen Newsletter abonniert oder sich in einer Social Media Plattform anmeldet. Man unterscheidet zwischen Macro- und Micro-Conversions. Macro-Conversions sind für deine Unternehmensziele von hoher Bedeutung, also z.B. der Kauf eines Produkts über deinen Webshop. Micro-Conversions bezeichnen Schritte, die einer Macro-Conversion vorangehen und potentielle Kunden zu aktiven Kunden werden lassen. Hierzu gehören also z.B. Newsletter-Anmeldungen.

Was ist die Conversion Rate nach Definition?

Die deutsche Übersetzung der Conversion Rate ist “Konversionsrate” oder “Umwandlungsrate” und bezeichnet einen Prozentsatz an Personen, die eine gewünschte Macro- oder Micro-Conversion durchführen. Im Online-Marketing ist die Conversion Rate eine der bedeutendsten Kennzahlen, denn sie gibt dir Auskunft darüber, ob deine Kampagnen erfolgreich sind oder ob eingeführte Maßnahmen greifen. Sie ist also der prozentuale Anteil der Personen, die deine festgelegte Wunsch-Aktion insgesamt durchführen. Im E-Commerce wird diese in der Regel berechnet durch die Anzahl der Käufe in Relation zur Anzahl der Webseitenaufrufe. Es gibt aber noch einige weitere Conversions, deren Conversion Rates sich wie folgt berechnen:

• Downloads, z.B. Infobroschüren zu deinem Angebot. Die Rate berechnet sich dann aus denjenigen Personen, die den Download durchgeführt haben im Vergleich zur Gesamtzahl der Personen, die die Downloadmöglichkeit betrachtet haben.
• Klicks, z.B. einer Werbeanzeige. Hierbei wird häufig ein sogenannter “Call-to-Action” benutzt, welcher Personen zum Anklicken des Inhaltes oder der Anzeige aufruft. Auch hier berechnet sich die Conversion Rate aus der Menge der Klicks in Relation zur Menge der Impressionen.
• Newsletter-Anmeldung. Auch hier berechnet sich die Conversion Rate aus dem Vergleich von Personen, die das Angebot des Newsletters wahrnehmen mit denen, die es insgesamt betrachtet hatten. 

Die Conversion Rate ist allerdings kein universell vergleichbarer Wert. Je nach Branche und Conversion-Art können sich Conversion Rates enorm unterscheiden und somit gibt es auch große Unterschiede zwischen objektiv “guten” Conversion Rates.

Wissenschaftlich belegt: Das sagen aktuelle Studienergebnisse zur Conversion Rate

Dass der Vergleich von Conversion Rates nur als grobe Orientierung dienen kann, zeigt allein der Unterschied zwischen durchschnittlichen Conversion Rates innerhalb einer Branche. Diese weisen z.B.  je nach Geschlecht der Zielgruppe sehr unterschiedliche Werte auf. Während die Conversionrate im Bereich Herrenbekleidung bei 1,6 % liegt, ist sie bei Damenbekleidung nämlich mit 3 % beinahe doppelt so hoch.  Auch innerhalb einer Conversion-Art, z.B. der klassischen Website-Transaktion, kommt es auf die Branche an. Es lässt sich nicht generell sagen, dass eine Conversion Rate von beispielsweise 8 % besonders gut ist, wenn die Branche nicht bekannt ist. Innerhalb der Finanz- oder Medienwelt sind durchschnittlich 10 % erwartbar. 8 % wären hier also unterdurchschnittlich. Im Tourismussektor dagegen wäre eine Conversion Rate von 8 % doppelt so hoch wie der Branchendurchschnitt und ein Grund für Freudensprünge.  Hinsichtlich der Conversion Rates von Werbeanzeigen via Google Ads liegt der Gesamtdurchschnitt bei ca. 3,75 % – industrieübergreifend. Aber auch hier gibt es deutliche Unterschiede zwischen den einzelnen Branchen, daher lässt sich dieser Wert nicht als Benchmark dafür festlegen, was eine gute Conversion Rate ist und was nicht. Als Online Marketing Agentur beraten wir Dich gerne dazu, wie Du mit deiner Website in deiner speziellen Branche die beste Conversion Rate erreichen kannst. Wer wissen möchte, wie die durchschnittliche Conversion Rate innerhalb der eigenen Branche ist, sollte sich unsere Tabelle unterhalb genauer ansehen.

Wie berechnet man die Conversion Rate?

Doch zunächst möchten wir erklären, wie die Conversion Rate überhaupt berechnet wird. Im E-Commerce ist Cash King. Wer allerdings nur auf seinen Umsatz, seine Gewinne oder die absoluten Zahlen seiner Website-Besucher oder Newsletter-Abonnenten achtet, kann anhand dieser Daten keine Folgeschlüsse ziehen und notwendige Maßnahmen ableiten. Daher müssen sämtliche Kennzahlen in Relation zueinander gestellt werden.  Dieses Verhältnis berechnet sich wie folgt:  Wir teilen die Anzahl der Personen, die die gewünschte Aktion durchführen durch die Anzahl derjenigen, die die Option zur Durchführung dieser Aktion bekamen und sie durchgeführt haben oder ignorierten. (Ist gar nicht so kompliziert, wie es sich anhört, versprochen. :-)) Also zum Beispiel: 

• Anzahl der durchgeführten Aktionen (Klick, Abonnement, …) / Anzahl der Video-Aufrufe
• Anzahl der Käufe / Anzahl der Besuche 
• Anzahl der Link-Klicks / Anzahl versendeter Newsletter Mails

Anschließend wird die Zahl mit 100 multipliziert und wir erhalten eine aussagekräftige Prozentzahl, anhand derer wir sehen, wie oft die von uns gewünschte Aktion durchgeführt wird. Ausgehend davon lassen sich danach Maßnahmen entwickeln, wie die Conversion Rate gesteigert werden kann. Anhand der Conversion Rate können wir letztlich verfolgen, ob diese Maßnahmen auch greifen.

Welche Einflussfaktoren gibt es auf die Rate?

Es gibt eine Reihe unterschiedlicher Einflussfaktoren, welche du beachten solltest, um eine gute Conversion Rate zu erzielen. Nicht alle davon sind gleichmäßig beeinflussbar, aber sie alle üben direkt oder indirekt Einfluss auf die Conversion Rate aus. Natürlich spielen Markenbekanntheit, Preisgestaltung, Angebotsgröße oder die Stärke der Wettbewerber eine Rolle.  Nicht zu vernachlässigen sind allerdings die passende Zielgruppe und die Qualität der Ziel-Website. Auf dieser sollten deine Kunden bzw. Interessenten  in ansprechender Form das passende Angebot in ausreichender Verfügbarkeit und möglichst bequem präsentiert bekommen. Dazu gehört auch die User Experience (UX), also die Nutzer-Erfahrung mit deiner Seite. Auf diese werden wir später genauer eingehen, um zu zeigen, wie du durch Optimierungen eine bessere Conversion Rate erzielen kannst.  Folgende Faktoren können außerdem die Conversion Rate beeinflussen:

• Technische Probleme mit Zahlungsmethoden
• Zu wenige Zahlungsmethoden
• Unpassende SEA Maßnahmen, z.B. falsches Zielgruppentargeting
• Unsichere Kaufprozesse, z.B. ohne https (SSL Zertifikat der Webseite)
• Kostenpflichtige Downloads
• Langsame Ladezeiten
• Schreibfehler
• Farbauswahl
• Design
• Falsche Links
• Unklare Informationen
• Umständliche Log-in-Prozesse  

Kurz & knapp: Was ist die Conversion Rate?

Die Conversion Rate (CVR) beschreibt die prozentuale Quote, zu der Besuche oder Klicks auf einer Website in Konversionen umgewandelt werden. Eine Conversion bezeichnet eine festgelegte Aktion, wie z.B. einen Kauf, eine Newsletter-Anmeldung oder den Download einer Datei. Durch eine Conversion wird aus dem Interessenten ein Kunde.

Richtig gute Conversion Rates – Knallharte Zahlen und Fakten

Wie wir jetzt wissen, hängt die Conversion Rate von vielen verschiedenen Einflussfaktoren ab. Dadurch lässt sich schwer pauschal sagen, was eine gute Conversion Rate ist und was nicht. Beziehen wir uns also konkreter auf einige Conversion-Arten.

Was ist eine gute Conversion Rate für einen Onlineshop?

Fast jedes Produkt lässt sich über einen Online-Shop kaufen und vermarkten. Wie gut das funktioniert, hängt aber stark von der Branche ab.  Im Durchschnitt liegt die CVR für E-Commerce-Shops bei etwa 3 %. In folgender Graphik zeigen wir, wo die durchschnittliche Conversion Rate für die jeweilige Branche liegt. Alles, was im jeweiligen Segment darüber liegt, lässt sich als gute Conversion Rate betrachten.

Wie hoch ist eine starke Conversion Rate für Google Ads?

Wenn es um Werbeanzeigen im Web geht, kommt niemand an Google Ads vorbei. Entsprechend wichtig ist es, seine Kampagnen und Anzeigen auf starke Conversion Rates zu optimieren. Auch hier wollen wir einen kleinen Überblick über branchenübliche Conversion Rates geben. Industrieübergreifend liegt die durchschnittliche Conversion Rate in Google Ads bei ca, 3,75 % im Suchnetzwerk und ca. 0,77 % im Displaynetzwerk. Wenn deine Conversion Rate unter dem Branchendurchschnitt liegt, solltest du dir Gedanken zur Optimierung machen. Doch auch wenn sie darüber liegt ist in der Regel noch Luft nach oben. 

Was ist eine hohe Konversionsrate im E-Mail- und Newsletter-Marketing?

Im E-Mail- und Newsletter-Marketing sehen die Zahlen etwas anders aus, denn in der Regel stehst du hier mit Nutzern in Kontakt, die sich bereits für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessieren und sich deshalb für ein Abonnement deines Newsletters entschieden haben.  Interessierte Nutzer klicken zu einer höheren Wahrscheinlichkeit auf verlinkte Inhalte innerhalb der Mail und so sehen wir hier häufig zweistellige Conversion Rates zwischen 15 % und 20 %. Allerdings ist zu beachten, wie die Conversion berechnet wird, also welche Daten verwendet werden. Die angesprochenen zweistelligen Conversion Rates kommen nämlich nur dann zustande, wenn als Berechnungsgrundlage alle geöffneten Mails betrachtet werden.  Beziehen wir allerdings sämtliche Mails ein, die insgesamt versendet wurden, so kommt man im Schnitt auf Conversion Rates zwischen 1,3 % und 1,6 %. Wer also mit seinem E-Mail-Marketing auf Conversion Rates über 1,5 % kommt kann sich glücklich schätzen.

Die durchschnittliche Conversion Rate nach Branchen

Branchenübersicht

Ob eine Conversion Rate gut oder schlecht ist, hängt immer davon ab, auf welche Branche sie sich bezieht und welche Aktion gewünscht wird. In unserer Tabelle findest du eine Übersicht zu aktuellen durchschnittlichen Conversion Rates je Branche.

Quelle: Statista, Wordstream

Wie unterscheiden sich die Raten zwischen B2C und B2B Unternehmen?

Auch hinsichtlich der Unterschiede zwischen B2B und B2C müssen wir die durchschnittlichen Conversion Rates differenziert betrachten. Während im B2B-Bereich 3-4 % als durchschnittliche Conversion Rates erreicht werden, sind es branchenübergreifend nur ca. 1-3 % im Bereich Business-to-Consumer. Diese Daten hängen immer davon ab, welche Ziele zuvor hinterlegt wurden und können als erste Messlatte betrachtet werden, anhand derer du vergleichen kannst, wie deine Kampagnen performen. 

Maßnahmen + Tipps, um für eine gute Conversion Rate zu optimieren

Natürlich spielen Kundenbewertungen, Markenbekanntheit und der Wettbewerb eine große Rolle, doch diese Faktoren sind für dich selbst in Bezug auf die Conversion Rate nicht so leicht beeinflussbar. Wir möchten dir daher einige Tipps geben, um die von dir leichter beeinflussbaren Faktoren zu optimieren.

1. Erhöhe den Traffic z.B. durch SEO, Google Ads, oder Social Media Ads

Eine Möglichkeit, deine Conversion Rate zu optimieren, ist erhöhter und zielführender Traffic. Mithilfe von SEO (Suchmaschinenoptimierung) und SEA (Suchmaschinenwerbung) kannst du Nutzer ansprechen, die nach deinen Produkten oder Services suchen. Wird diesen eine Werbeanzeige oder ein Beitrag angezeigt, der exakt der Suchintention entspricht, ist der Klick darauf sehr wahrscheinlich und die von dir gewünschte Conversion ebenfalls. Mithilfe von Google Ads oder auch Social Media Ads wie z.B. dem Facebook-Werbeanzeigenmanager kannst du Werbekampagnen entwerfen, die an eine von dir festgelegten Zielgruppe ausgespielt werden. Durch übereinstimmende Interessen der Nutzer wird deine CVR Schritt für Schritt verbessert, je besser deine Kampagnen den Wünschen der Zielgruppe entsprechen. Bei der SEO-Optimierung solltest du darauf achten, in deinen Texten die passenden Keywords für die jeweilige Suchintention potentieller Kunden zu verwenden. Auch hier setzt du darauf, von Nutzern entdeckt zu werden, die sich bereits für deine Services oder Produkte interessieren. Dadurch steigert sich ebenfalls deine Conversion Rate.  Wenn du nicht sicher bei der Umsetzung der SEO und SEA Maßnahmen bist, solltest du Spezialisten kontaktieren, die deine Kampagnen entsprechend deiner Zielgruppe optimieren. Wir helfen dir gerne dabei deine Conversion Rate durch exakte Zielgruppenansprache zu verbessern. 

2. Setze gezielt CTAs, Leadmagnets oder günstige Initialprodukte ein

Durch CTAs (Call-to-Action) rufst du Nutzer auf, die von dir gewünschte Conversion durchzuführen. Das funktioniert deshalb so gut, weil eine derartige Handlungsaufforderung einen Impuls auslöst, sozusagen einen kleinen Schub, um die von dir gewünschte Handlung durchzuführen. Dabei solltest du zunächst darauf achten, den CTA an der richtigen Stelle zu platzieren, also idealerweise nach der Beschreibung deiner Dienstleistung oder deines Produkts. So kann der positive Eindruck, den du zuvor erweckst in eine Reaktion umgewandelt werden, nämlich den Klick des CTA-Buttons. Der Text des CTA sollte kurz und prägnant, aber nicht zu forsch sein. Zum Beispiel: Außerdem ist auch hier die Farbgestaltung wichtig, Seriosität ist das Stichwort.  Leadmagnets bieten dir außerdem eine Möglichkeit, deine Conversion Rate zu steigern. Ein Lead Magnet soll Interessenten dazu bewegen, dir ihre Mailadressen oder andere Kontaktdaten zu geben im Tausch gegen ein kostenloses Produkt mit hohem Wert für die spezifische Zielgruppe. Je nach Branche bieten sich hier etliche Möglichkeiten, z.B. Giveaways oder Shopping Guides und Checklisten als Gratis-Download.  Bei der Entwicklung deines Lead Magnets solltest du darauf achten, einen echten Mehrwert zu bieten, der ein konkretes Problem deiner Zielgruppe löst und entsprechend spezifisch formuliert ist.  Dabei spielt die Qualität eine immense Rolle. Nur hochwertige Designs, Fotos und Texte sollten innerhalb des Lead Magnets verwendet werden, denn dieser repräsentiert immer auch dein Unternehmen. Timing ist ebenso wichtig. Wenn dein Lead Magnet als Popup auf deiner Website auftaucht, sollten Nutzer den Mehrwert erkennen können und nicht von einem nervigen Werbebanner ausgehen, dass sie ungelesen wegklicken. Ist dein Lead Magnet einmal aufgesetzt, wird er dir bei der Optimierung deiner Conversion Rate enorm behilflich sein, denn diese “warmen Leads” werden mit einer erhöhten Wahrscheinlichkeit auf empfangene Emails reagieren. Günstige Initialprodukte funktionieren dabei ähnlich wie Lead Magnets. Wenn du die Möglichkeit hast, ein bestimmtes Produkt günstig anzubieten, steigerst du später die Wahrscheinlichkeit auf Folgekäufe durch den gleichen Kunden. So kannst du nachhaltig deine Conversion Rate verbessern.

3. Optimiere die Nutzererfahrung (UX) für Desktop und Mobilgeräte

Eine weitere wichtige Möglichkeit, deine Conversion Rate zu optimieren, ist verbesserte User Experience (UX). Dabei handelt es sich um die gesamte Erfahrung, welche Besucher deiner Seite mit dieser machen, also hauptsächlich mit dem Website-Design. Dabei wirken viele kleinere Interaktionen, die miteinander verwoben sind auf das Empfinden der Nutzer ein.  Neben dem visuellen Design der Seite, das durch Farbgebung, Bilder und Symbole möglichst ästhetisch im Sinne der Nutzer gestaltet sein sollte, spielt auch die Informationsarchitektur eine große Rolle. Diese sollte dafür sorgen, dass der Nutzer die gesuchten Informationen möglichst schnell und intuitiv finden kann. Auch die Usability, also die Gebrauchstauglichkeit, ist enorm wichtig. Die Usability unterstützt deine Nutzer dabei, ihr Ziel auf deiner Seite zu erreichen – also möglichst effektiv, effizient und einfach das zu tun, wofür sie deine Seite besuchen.  Da mobiles Surfen immer stärker wird, solltest du darauf achten, deine Seite auch für Mobilgeräte zu optimieren. Das kleinere Display und das Format von Smartphones macht es unbedingt erforderlich, die Struktur und  Inhalte deiner Website auch hierfür passend bereitzustellen. 

4. Tracke und analysiere das Nutzerverhalten, z.B. über Google Analytics

Ein letzter, aber nicht minder wichtiger Punkt zur Optimierung deiner Conversion Rate ist das Website-Tracking deiner Besucher. Mit Tools wie z.B. Google Analytics hast du die Möglichkeit, auf deiner Seite sogenannte Pixel zu installieren, welche Informationen über das Nutzerverhalten speichern. Über das Tool kannst du diese Informationen auswerten und somit Schlussfolgerungen ziehen, auf welchen Seiten die Nutzer wie lange verharren, an welchen Stellen schnell weiter- und wann auf welche Links geklickt wird. Siehst du hier, dass einige deiner Unterseiten schlechter performen als andere, kannst du versuchen, diese umzugestalten und zu optimieren.  So verbesserst du die User Experience und sorgst nach und nach für eine stärkere Conversion Rate.

Fazit – Das ist eine GUTE Conversion Rate, die dich happy stimmen wird!

Die eine GUTE Conversion Rate gibt es nicht. Es hängt immer von einer Vielzahl verschiedener Faktoren ab, wie z.B. der Branche, dem Wettbewerb, und der Conversion-Art.  Wenn du wissen möchtest, ob die Performance deiner Seite stimmt, solltest du zunächst also die durchschnittliche Conversion Rate innerhalb deiner Branche sowie die entsprechende Conversion-Art betrachten. Erst dann wird es dir möglich sein, eine Conversion Rate zu bestimmen, die dich glücklich macht.  Grundsätzlich solltest du dich allerdings nicht zu lange mit dem Status Quo zufrieden geben. Wie auch in der Suchmaschinenoptimierung sollte dein Ziel eine konstante Conversion Rate Optimierung (CRO) sein, die sich immer an die aktuellen Umstände anpasst. Wenn du dir nicht sicher bist, wie du all diese Anforderungen erfüllen sollst, helfen wir dir gerne dabei. Unsere Spezialisten setzen ihr gesamtes Skill-Set ein, um mit optimierter UX, SEO und SEA deine Conversion Rate zu verbessern und deinen Erfolg langfristig zu sichern