Tipps, die Ihnen bei informierten Kunden helfen

Sie kennen Ihn sicherlich, die besondere Art von Kunden. Der Kunde, der sich bereits auf die Suche nach dem richtigen Produkt begeben hat, möglicherweise besser darüber informiert ist als Sie selbst und vollkommen überzeugt davon ist zu wissen, was er benötigt, ist beispielhaft für diese Art. Wir nennen ihn den informierten Kunden.

Oder Sie sind auf einen Kunden getroffen, der normalerweise fast alles online kauft – sogar die Lebensmittel – und nicht weiß, warum er in Ihr Geschäft kommen sollte, um etwas zu kaufen.
In Zeiten der Digitalisierung und des leichten Internetzugangs verbreitet sich der informierte Kunde immer weiter und kann nicht nur auf demografische Daten zurückgeführt werden. Diese Kunden wissen schon, was sie wollen, wenn Sie sich in einem Geschäft befinden, doch was kann der Verkäufer an dieser Stelle noch tun?

Haben Sie Informationen parat, die eine Geschichte erzählen

Das Recherchieren über ein Produkt im Web, um es dennoch im Einzelhandel zu erwerben, nennt man „Webrooming“. Hypothetische Beispiele, wie ein Produkt für jemand anderen funktioniert, sind nicht mehr genug. Die heutigen Kunden bevorzugen Beweise.
Beweise direkt im Geschäft liefern zu können ist schwierig, dennoch können Informationen über das Produkt, beispielsweise Service-Nummern und Fakten, die eine Geschichte erzählen, dabei helfen, Glaubwürdigkeit und Vertrauen aufzubauen.

Zeigen Sie dem Kunden etwas Neues

Es muss nicht unbedingt schlecht sein, sich mit einem informierten Kunden auseinanderzusetzen. Dem Kunden zuhören und herauszufinden, was er weiß, kann Ihnen dabei helfen, etwas zu verkaufen. Also hören Sie gut zu und zeigen Sie ihm, dass Sie das Produkt, welches er haben möchte durchaus vorrätig haben. Möglicherweise schaffen Sie es sogar, dem Kunden etwas zu zeigen von dem er nicht wusste, dass er es auch noch gebrauchen kann.

Erzählen Sie keinen Unsinn

Es ist wohl allen Verkäufern schon einmal passiert: die Standard-Verkaufsstrategie hat nicht funktioniert und nun wird auf Biegen und Brechen versucht ein neues Thema anzureißen, um die Situation zu retten und im schlimmsten Fall wird etwas falsch dargestellt bzw. verschönert. Der informierte Kunde wird den Unsinn meilenweit riechen, denn er weiß schließlich Bescheid. Diese Art von Verkaufsgespräch bringt mehr Schlechtes als Gutes mit sich. Wenn die Fakten zum Produkt nicht optimal liegen, sollten Sie ehrlich sein und aufzeigen, dass Sie dem Kunden gern dabei behilflich sind, so gut wie es möglich ist, über das Produkt informiert zu sein.
Im Grunde ist es unwichtig welche Produkte verkauft werden, wichtig ist der richtige Umgang mit den Kunden – irrelevant, ob nun gut informiert oder nicht. Zu Tricks sollte immer wieder gegriffen werden.

Ihre Erfahrungen

Hatten Sie auch schon einmal ein Kundengespräch, bei welchem Sie solche Tricks angewendet haben? Hat Ihr Plan am Ende funktioniert?  Oder waren Sie Käufer und konnten Erfahrungen mit einem Verkaufsgenie machen? Schreiben Sie uns Ihre Erfahrungen in einem Kommentar.

inspiriert von www.business2community.com